Ulike interesser

Kjøpere og selgere har ulike interesser ved en transaksjon. For kjøper er utgangspunktet vanligvis å finne et «riktig» objekt å kjøpe opp. Særlig for en industriell kjøper er det lite relevant å kjøpe en virksomhet som «ikke passer inn» bare fordi prisen er god. Videre ønsker både kjøper og selger å gjøre en «god deal». Kjøper ønsker normalt en transaksjon til en lav pris, mens selger ønsker en høy pris. Begge partene ønsker gjerne å minimalisere skatt, men har ofte ulike preferanser for hvordan transaksjonen skal struktureres for å oppnå dette.

For kjøper er det viktig å redusere risiko ved kjøpet. Kjøper har mindre innsikt i virksomheten som er til salgs enn det selger har, og ønsker å redusere sjansene for å kjøpe «katta i sekken». Videre vil kjøper søke å redusere sjansene for søksmål og erstatningsansvar. Ytterligere en risiko kjøper ønsker å redusere, er faren for at selskapet «forvitrer»; dersom ansatte/kompetanse og kunder forlater selskapet etter oppkjøpet, vil verdien for kjøper kunne bli vesentlig redusert.

Selger er på sin side opptatt av å «unngå krøll» i etterkant av transaksjonen. For denne er det ofte også av stor betydning at virksomheten forvaltes videre på en god måte. Det kan bl.a. innebære at ikke merkenavnet (noen ganger familienavnet) svertes og at ansatte får beholde sin arbeidsplass. Dersom selger selv fortsatt skal være aktiv i bedriften, er det også avgjørende hvordan dennes hverdag blir med nye eiere.

Det er altså ofte mye mer enn pris som er avgjørende, både for kjøper og selger. Det gjør bl.a. at kjøper gjerne vil kjøpe innmat fremfor aksjer, ønsker bindingstid for selger, betaling knyttet til earnout og selgerkreditt – ofte også betaling med aksjer i kjøperselskapet. Selger vil på sin side ofte selge aksjer fremfor innmat, ønsker ikke earnout, bindingstid og selgerkreditt, men kontant oppgjør.

Interessene og preferansene hos kjøper og selger kan m.a.o. være veldig forskjellige. Det er viktig ikke å undervurdere utfordringer knyttet til dette. Kjøpers og selgers ulike syn kan bl.a. være basert på ulik informasjonstilgang/innsikt i kjøpsobjektet og markedet, følelser og kultur. God forhandlingsteknikk kan i vesentlig grad påvirke utfallet.